挑战不可能——隆鑫·橄榄郡销售精英的无死角销售技巧

他们或西装革履、或妆容精致，穿梭在各大楼盘装修豪华的售楼中心内，带着购房者在沙盘前侃侃而谈，一个楼盘、一个区域、甚至一个城市在他们的讲解中变得清晰明了，未来的生活蓝图从他们的语言中慢慢展开，他们就是楼盘的置业顾问。

他们好像从来没有出现过疲惫的样子，轻轻松松就成为了许多人羡慕的月薪过万的人生赢家。你看到的他们口若悬河、自信满满。在没有人看到的背后，卸下精致的妆容，脱下整洁的西装，他们有没有疲惫，有没有觉得难以坚持，有没有觉得这一行太难，有没有遇到一个客户觉得不可能拿下，有没有一个任务不可能完成？品世间百态，尝行业苦甜，遵义楼盘网精心策划的栏目“挑战不可能”，让遵义房地产行业背后的故事延伸到台前，我们一起揭开房地产的神秘面纱！

“挑战不可能”第四期邀请了隆鑫·橄榄郡置业顾问牟海霞，请她从自己的经历出发，给我们讲讲攻克难关带来的成长与喜悦。

人物介绍：

姓名：牟海霞

性别：女

目前职位：置业顾问

从业年限：4年

“挑战不可能”事件简介：

贵阳龙睿房产经纪有限公司的牟海霞认为，即便中间经历了孕后期依然带客户看房的辛苦时期，但最锻炼自己心性的，还是两年前的一对别墅客户，正是他们让自己明白了了解客户心理，从而“对症下药”的重要性。

既是老客户又是成功的公司老板，这样的客户让牟海霞觉得信心满满，卖出一套别墅几乎是势在必行，但客户对细节的高要求和消费观念的差异让牟海霞的这笔单子谈了半年之久。造访十几次，每次的问题都不同，牟海霞是怎样一一化解的呢？

“挑战不可能”背景介绍：

时值2015年底，橄榄郡别墅刚刚推出，上半年刚刚购置了洋房的颜先生和刘女士夫妇又一次走进了橄榄郡的营销中心，在了解到工程进度后，决定等别墅样板间出来后再来进行了解。上次洋房订单的成功本来让牟海霞信心满满，但是由于别墅和洋房各种性质上的不同，成交周期还是拖了半年之久。

“挑战不可能”过程：

“这位是已经购置了我们洋房的老客户，对小区环境和周边配套、交通环境都有了很清楚的了解。但即便这样，他们也看了足足半年才下手。”说到这里，牟海霞挑挑眉，陷入了回忆中。

首先是购买别墅的必要性。在这一点上，颜先生没有异议。但是刘女士认为，已经买了洋房，还买一间别墅，对于一个三口之家来说，是不是太大了点？这实际上是一种消费观念上的差异，于是，牟海霞并未直接列举别墅产品本身的种种特点，而是从消费别墅这一商品的精神意义出发来阐述别墅的价值所在，着重改变刘女士的思想。

颜先生和刘女士经营着一家公司，可以说属于成功人士，显然不是出于刚需才来买房。牟海霞抓住了这一心理，向客户分析道，除了体现身份地位，别墅最主要是和自己多年的拼搏奋斗相匹配的一种享受，更能够带来交往圈子的提升。所以最主要的其实并不是房子有多大，而是“别墅”这一产品内在的价值能给人一种精神满足感。

果然，针对客户身份的说服策略起到了效果，刘女士同意了先生添置一套别墅的提议，但别墅相比洋房，不仅仅是多了几层空间而已。为了确保买到合心意的房子，颜先生和刘女士夫妇造访营销中心多达十几次，样板间、毛坯房两头跑，每个细节都不放过。例如最影响别墅生活质量的采光井和通风口，刘女士就反复确认了好几次通风口会不会有噪音、采光井的进光量够不够等问题。牟海霞知道，这种技术细节上的问题就不能“打心理战”了，而是要实事求是地给出一套实际可行的解决方案。

在通风口噪音的问题上，牟海霞先是带着刘女士去了新落成的样板间，实地考察通风口的影响。通过几次参观和牟海霞的讲解，刘女士发现通风口距离远、噪音小，对不作日常起居用的地下室影响可谓微乎其微，这才打消了心中的疑惑。

可参观样板间也给刘女士带来了另一个问题：毛坯房和样板间的采光井差距有点大，购房会不会出现“货不对版”的情况呢？这实际上是属于装修设计范畴的问题，作为置业顾问，牟海霞也有些犯难，但本着为客户解决每一个问题的精神，她还是认真研究了样板间的装修细节，为刘女士提供了一套可行的采光井装修方案，终于攻克下了这个难题。

终于进入了算价格阶段。因为这是客户的二套房，首付比例和基准利率都有一定上调，需要拿出一笔不少的现金。按说颜先生和刘女士虽然是公司老板，似乎不存在资金问题，但也正是因为运营中的公司需要成本，让两夫妇暂时没法拿出那么多流动资金。眼看客户又开始打起退堂鼓，牟海霞深知这一次不能让之前的努力都付诸东流。针对客户担心的现金流问题，牟海霞又换了策略，向颜先生和刘女士阐述了别墅产品的保值功能，这对于手握大笔财富，担心财产贬值的客户来说，无疑是一剂强心针。终于，他们找亲朋好友凑齐了首付款，在购房合同上签下了名字。

除了卖出房子的喜悦，谈下这笔订单带给牟海霞的成就感还在于与客户建立了长久的信任，颜先生和刘女士出于对项目的认可，前后介绍了十余个新客户，目前已经有5个左右成功成交，剩下的也在积极观望中。

“挑战不可能”总结：

这给牟海霞的职业生涯增添了许多信心，在她看来，做置业顾问并不仅仅是卖房子，而是要在充分了解客户需求的基础上，为他们推荐最合适，最能改善生活质量的产品，这个过程中，对客户心理的把控，针对不同的心理提供不同解决方案是至关重要的，这也决定了置业顾问的工作需要远远超出“卖房子”的局限，真正用心付出，给客户打造未来美好的生活图景。

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