史上最全尾盘清货攻略，赶紧学起来

快速清除尾盘可以看做操盘的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。虽然很多地产人早已看出通过营销前置，把尾盘的问题在强销期提前完成的解决方法，但还是有不少项目基于各种原因把部分房源剩下了，成了开发商又爱又恨的“心病”。尾盘真的这么难卖吗？

一、尾盘也是“大金矿”

尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位，因为大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情。

但在现行的各项调控政策下，卖尾盘的优势更加明显，也是一座“金矿”：

1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。

2、尾盘一般都不会花费很多营销费用，投入产出比高。

3、尾盘有挑战性，针对销售人员的奖励金肯定会更高，千军万马过独木桥，不如尾盘上面捣一捣。

4、尾盘常常是现房，又是新房，买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套，免去期房之担忧。

5、尾盘有降价空间，因为只要卖出就是赚，促销力度也可以更大。

二、什么导致了尾盘的出现呢？

尾盘的出现一般有两种情况：

第一种，剩下的房源质量高但价格较高

1、市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中；

2、户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。

第二种，产品本身素质不高

1、市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；

2、在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。

总的来说，尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。在《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类：

三、尾盘销售需要把握哪些原则？

户型大、价格高、团队士气低落、营销费用低是尾盘面临的难题，在销售过程中更应该坚持下面的几个原则。

1、快速、直接、有效

在尾盘阶段，花费大量营销费用是不划算的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段。

（1）不追求超额利润，迅速出清尾货；

（2）不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。

2、沉下心来搞客户，逐一击破

在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼人员在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。

3、促销策略：小优惠，大逼定

尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！

4、活动策略：高频次，折腾客户不要停

针对目标客户群，举办贴合项目的活动，反复折腾市场和老业主，撬动客户进线和上门。一方面通过每周的暖场活动，营造热销氛围，另一方面增加客户到访次数，有助于深入了解客户需求，再有就是增加新客户来访。所以说，活动不能停。

5、团队管理：张驰有度

到了后期团队士气 相对低落，这时张弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用：任务下达，增加压力；小组pk，激励机制；制度严厉，以身作则；适当放松，活跃团队。当然，也可以适当加入新的更有激情的销售人员进行补充，有利于促进尾盘项目的快速销售。

四、快速清盘的10个必杀技

在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？下面的10种尾盘快速清盘的方法供大家参考：

1、调整入市时机

绝大多数发展商因资金的问题，往往采用预售方式发售商品房。这样，买家在买楼时无法正确识别质素好的单位，属于这种情况的可以调整入市时机，等到准现楼或现楼时再推。

2、挖掘新的卖点

（1）产品重新包装，将剩余产品的价值最大化包装，比如保利曾对某个项目剩余产品进行重新提炼价值：

a、现房，即买即住——区域内，保利项目交房时间最早，现房是最突出的竞争优势。

b、奥体圈两房价格买四房——直击高价盘。

c、凤凰山下，养生大宅——来自对客户的梳理，客户说：“这边环境真好，住着挺舒服，可以养老”。

d、大宅，一步到位——新政限购，一生可能只选一套房，购大房一步到位。

再例如星河国际把诸多价值点进行充分整合，形成《国际法典》9大法则：

以天健时尚空间•上东大街为例，其价值发掘做法为：前海作为亚洲曼哈顿是项目最大价值点，但同片区具有广泛性，而项目附近的某大型综合体，作为宝安乃至前海唯一大型综合体项目，未来势必成为宝安乃至前海的商业中心，因此与80万方综合体无缝对接成为本项目最大价值。与此同时，项目独特的双层开放式街区设计，也是与竞品最大的差异所在。

（2）生造价值点

在实际操盘过程中，尾盘的去化，除了直接从消费者最关心的价格和付款方式入手，还可以多给他们加一道保险栓。比如：

此外，随着房地产行业转型、跨界、拓展愈加深入，尾盘的现房功能需求也可以做一定延伸，比如可以将合适地段、合适户型的现房转为长租公寓或是养老产品长期持有经营，当然，这对于开发商的资质和能力也有所要求。

3、客户分析做到位

想要将客户逐一攻破，深入了解客户非常重要。比如有的项目在分析客户会做到这么细致：

4、广告策略

后期的广告一定要接地气，不能走唯美路线了，终点把握2大原则：贵精不贵多、注重感情的沟通。

广告要体现项目本身特征，使用亲切的生活画面，增强与客户沟通的亲和力。并进行强势宣传，给买家留下了深刻的印象。比如，“搬来了高科技许多新邻居”、“让孩子的眼光更辽远”、“欢迎生活专家鉴赏”等等。部分不限购的城市还可以走投资或者增值型家产路线。

5、特价房策略：周末限时限量抢购！

特价房是比较常见的一个手段，但怎么做才有效果？制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，通过销控让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。同时，利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。

比如很多项目都曾在清尾盘时推出“特价房周末限时限量抢购”活动。为什么要在周末？还要限时、限量抢购呢？

（1）淡市尾盘下，货源少，项目来电来访少，周末集中成交，现场人气旺、氛围好，易于逼定。

（2）限量特惠，仅周末推出3套，客户会认为获得了额外的实惠，另外，客户会因为“限量”而抢购。

（3）提前申请一定数量特价房，对客户的口径是限时限量，若客户有诚意买（准备好现金或卡），可以以“非常难”、“需总经理特批”的姿态为客户申请。

（4）当天晚上给客户打电话，客户若后悔当天没买，置业顾问会说：“这样，我先帮您交上2000块钱，把这套房子给您留着，您明天务必10点前来交定金！”

6、优惠活动配合，促动成交

这种方式比较适用于尾盘房源品质较高的项目。隐性降价通常由头要找好，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。这一手法重在根据实际情况的变通。

比如可以推出“周末大抽奖，洗衣机狂送！”的促销活动，活动要注意以下几个要点：

（1）当周成交客户，有资格参加“成交客户大抽奖”，在活动热烈氛围和洗衣机利诱下，利于逼定客户成交。

（2）来访客户大抽奖，为社区业主+来访未成交客户，以较小的成本博得良好的人气氛围。

（3）周末抽奖，其实在周一到周日所有来访客户都发放抽奖券，用于刺激客户周末二次到访。

（4）一定要下午5点开始抽奖，客户会在售楼处待上半天到一天。

（5）最后通牒！制造紧张空气！

7、老带新

一般项目到了尾盘，都积累了很多业主，应最大发挥老业主的作用，比如你剩160套房，只需要18批老业主带1批新客，就可以全部消化。

常见的手法，一是送物业费，老客户一年物业费，新客户3500元购房优惠。二是送购物卡，比如少量忠诚客户，会因多次介绍客户，而对“一年物业费”不感冒。三次及三次以上介绍者，送上千元购物卡。

8、全民营销

全员联动的升级版，人人都可赚钱，挖掘所有高端消费品销售人员的客户资源：汽车、二手房、酒店、服装、美容等。

9、巧借别人的势

常见的借势是借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单，还有一些更加巧妙的方法，值得大家借鉴。举个例子，绿城渠道部每天上班都会看报纸，了解近期同城其他行业举办的活动，并立即跟进，以赞助礼品的形式介入，由此，同时期很多大型场合里都有绿城的广告或是礼品，而出席这些场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，绿城似乎投入了很多赞助费，但其实付出的金额非常少，因为礼品费用并不高。这种模式中小房企可以借鉴。

又如香港置地约克郡项目与重庆知名电商外卖品牌“加班狗”合作全城首发全聚德烤鸭外卖——小鸭哥，两家产品在目标人群定位、品牌价值理念等方面，重合度极高，且都有一个重要的目标人群——中小型企业或机构高管层/老板。

10、策略性降价

这个对策比较适合尾盘剩余房源质量较差的情况。对于此类尾盘滞销情况，最基本的对策就是以价格冲击市场。

在具体操作上，首先可利用仅余的好质素单位拉开差价，降低较差单位的价格，并于价目表中显示全部单位，使消费者在对比中感到实惠；其次可开展各种促销活动，尽快在项目成为现楼前甩货。

但是直接降价可能引发的老客户的不满和新客户的质疑，因此在降价前必须准备好统一销售说辞。

首先，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。比如：由于广大客户的厚爱，项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在地给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目。

其次，要让老客户明白他买的房子没有贬值。比如可以这样解释：您买的房子是户型最好的、楼层最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单地和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。充分的准备说辞将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除。

四、置业顾问如何把尾盘卖出去？

尾盘销售要遏止消极情绪在售楼处内部传播，需要置业顾问改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，统一口径，对这些保留房源充满自信。

1、销控板“三看、两不看”

楼盘房源的示意图俗成销控板，对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。

假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行简单布置。把握“三看、两不看”的原则。所谓“三看”，即让客户看到对门的房子、相似的房子、上下左右的房子都卖出去；“两不看”，即不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。

如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。与此同时，要停售跟缺陷户型有竞争的产品，并分批搭配出售尾盘房源。

2、临门一脚的“三寸不烂之舌”

例如对于某多层住宅项目，在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：

Q：这栋楼还有哪一层？

A：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。

Q：那剩下的是不是最差的了？

A：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2楼、3楼，年轻人喜欢5楼、6楼，比较传统一点的人喜欢3楼、4楼。为什么呢？

对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。

这套房子目前还没有出售，就把这套定下来，没问题！

对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。

Q：3楼、4楼还有吗？

A：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3楼、4楼最好，1楼、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它定下来吧，过了这一村就没有这一店。

轻声说：可能下个星期我们价格要上浮，大概在100~200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您的家庭。

Q：那我考虑一下，过几天再过来。

A：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。

考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……

Q：如果3楼、4楼没有的话，我先到其他地方看一下。

A：××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……

除了必要的话术，还要注重细节。很多楼盘到了尾盘阶段常常出现轻视售后服务的问题，很多细节没做好，这无疑不利于开发商品牌和口碑。