遵义拼团购房237群(53)
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挑战不可能——东欣·彩虹城销售冠军挑战问题客户

发布时间: 2018-05-22 16:16:23

来源: 楼盘网

分类: 本网原创


他们或西装革履、或妆容精致,穿梭在各大楼盘装修豪华的售楼中心内,带着购房者在沙盘前侃侃而谈,一个楼盘、一个区域、甚至一个城市在他们的讲解中变得清晰明了,未来的生活蓝图从他们的语言中慢慢展开,他们就是楼盘的置业顾问。

他们好像从来没有出现过疲惫的样子,轻轻松松就成为了许多人羡慕的月薪过万的人生赢家。你看到的他们口若悬河、自信满满。在没有人看到的背后,卸下精致的妆容,脱下整洁的西装,他们有没有疲惫,有没有觉得难以坚持,有没有觉得这一行太难,有没有遇到一个客户觉得不可能拿下,有没有一个任务不可能完成?品世间百态,尝行业苦甜,遵义楼盘网精心策划的栏目“挑战不可能”,让遵义房地产行业背后的故事延伸到台前,我们一起揭开房地产的神秘面纱!

“挑战不可能”第三期邀请了东欣·彩虹城置业顾问李刚,让他们为我们讲诉从业以来所经历的奇葩经历。

人物介绍:

姓名:李刚

性别:男

目前职位:置业顾问

从业年限:3


“挑战不可能”事件简介:

从看房到签合同,历时半个月,前后看房8次,每次看房平均用时两个半左右,从商铺到住宅再到车位,问题众多,纠结点更是一个接一个,典型的问题客户。

“挑战不可能”背景介绍:

2017年,遵义整个房地产市场已经相当活络,各个楼盘去化效果明显。东欣·彩虹城作为遵义房地产行业多年的口碑楼盘,自然是备受各方人士的喜爱和关注。12月份,东欣·彩虹城在售产品业态已是所剩不多,方女士(昵称)的挑剔与纠结程度让从业三年的置业顾问李刚找到了沉寂许久的挑战感。

“挑战不可能”过程:

李刚在回忆整个过程时,仍旧流露出一种成就感。作为东欣·彩虹城的销冠,这种难得的成就感让他格外珍惜。

201712月份已进入深冬季节,临近下班,方女士的到来打乱了李刚下班后家庭聚会的安排。通过了解客户需求,李刚带着方女士去看了东欣·彩虹城的门面,这一看就是两个多,方女士几乎看了彩虹城剩下的所有门面,一间一间了解详情,无论喜欢不喜欢。这便是方女士的第一次到访。

隔天,临近下班点,方女士再次到来,根据客户需求,李刚再次带领客户重复看了彩虹城的门面。但是,由于东欣·彩虹城的门面只能全款支付,手里只有50万的方女士投资门面的计划就此泡汤。李刚从方女士的犹豫中,抓住客户确实想要投资的需求,于是转而介绍东欣·彩虹城的一楼洋房,在一个多的介绍中,方女士的第二次到访行程结束。

比较奇葩的一次到访应该是第三次。这次,带着卷尺来的方女士终于是在中午时间到访。李刚带着方女士再次参观了花园洋房,并将最喜欢的一套洋房的每一间房间的长宽尺寸逐一丈量并记录在案。李刚回忆说,当时他帮着客户逐一丈量时,突然觉得其他客户购房实在太草率了。

第四次,方女士带领一家人将花园洋房逐一参观了一遍后,第五次,终于要议价了。东欣·彩虹城的花园洋房在销售时,车位可配套销售。于是新的问题产生了,在仔细看过每一个在售车位后,挑选了一个位置最好、价格最低的车位,可是方女士偏偏喜欢上了相邻五米之外一个已售车位。在其后的回访中,方女士表示就喜欢那个已售侧方位停车位,让他们协商让已买那个车位的人退出来。

前后五次到访加上后期回访,最后因为一个车位李刚可能就会与这一单失之交臂,这让他无法接受,并激起了他前所未有的挑战欲。经过后期不断的问候与回访,李刚终于迎来了方女士的第六次到访,可是在看过停车位后,方女士仍坚持原有意见。第七次到访,可以说是对李刚长期服务的一个回报。这次,李刚开着车,亲自带领方女士一家人用实际操作讲解了两个车位之间的差距、利与弊。于是,方女士一家终于决定交10万元的定金。

在等待方女士交签合同期间,新的问题再次产生。方女士表示要退定金,经过一番交心相谈,原来是家里老人担心地下室以及一楼的采光问题。这便有了第八次到访,方女士一家老少对现有东欣·彩虹城的洋房进行了两个多实地考察。第九次,便是圆满的了,方女士终于来签了购房合同,并付了首付款。李刚回忆道,那一内心充满了成就感。

“挑战不可能”总结:

人生就是一场旅行,在路上我们不断的突破自我,达成一个个目标。

李刚总结说,这次购房经历虽然磨人,但是却让自己的耐心度上了另一个台阶。现在,方女士已和李刚成为朋友,并表示很感谢李刚当初的介绍,半年时间不到,他们购买的东欣·彩虹城的洋房每平上涨了1000元。

最后,李刚总结了在这一行从业三年的经验:客户对职业顾问的第一印象很重要,第一面客户会选择是否信任你,所以微笑、真诚是必备的要素;在与客户交谈中,倾听是一个很好的习惯,不要一味介绍,要学会在倾听中了解客户的真正需求,从而有针对性的进行介绍,这样成功率会大大成功。

往期回顾:挑战不可能——自游港大客户经理与挑剔客户的心理博弈

                挑战不可能——自游港大客户经理与挑剔客户的心理博弈

责任编辑: tangshoujiang

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