挑战不可能——自游港大客户经理与挑剔客户的心理博弈

       他们或西装革履、或妆容精致，穿梭在各大楼盘装修豪华的售楼中心内，带着购房者在沙盘前侃侃而谈，一个楼盘、一个区域、甚至一个城市在他们的讲解中变得清晰明了，未来的生活蓝图从他们的语言中慢慢展开，他们就是楼盘的置业顾问。

他们好像从来没有出现过疲惫的样子，轻轻松松就成为了许多人羡慕的月薪过万的人生赢家。你看到的他们口若悬河、自信满满。在没有人看到的背后，卸下精致的妆容，脱下整洁的西装，他们有没有疲惫，有没有觉得难以坚持，有没有觉得这一行太难，有没有遇到一个客户觉得不可能拿下，有没有一个任务不可能完成？ 遵义楼盘网精心策划的新栏目“挑战不可能”上线了！品世间百态，尝行业苦甜，“挑战不可能”让遵义房地产行业背后的故事延伸到台前，我们一起揭开房地产的神秘面纱！

遵义楼盘网“挑战不可能”第一期邀请到了自游港·奥特莱斯的大客户经理程晨，让她为我们讲述“不可能”变成“可能”的神奇故事。

人物介绍：

姓名：程晨

性别：女

目前职位：自游港大客户经理

从业年限：6年

“挑战不可能”事件简介：

一个做批发生意的经营户客户，从看房到买房历时半个月，客户到施工现场就参观了五次，中途更是拒绝接听电话，可以说是非常典型的难以拿下的客户。

“挑战不可能”背景介绍：

该客户来购买的临街门面，时间是2015年，当时的温州路远不像现在这样繁华，还是一片荒凉，当时的自游港·奥特莱斯更是处于开始建设的初期阶段，没有好的交通、没有好的实景，相比现在可以说是天差地别，似乎看不到未来的发展前景。任何一个客户来到这里都不敢轻易下决定，更何况在批发市场身经百战的精明客户，他可以将一笔账算到极致，怎样才能花最少的成本而获得最高的收益是他的终极目的。并且以他们精明挑剔的的目光，能够将一个问题的方方面面都想到，在他们的眼里一定要达到完美，不可以有不确定。

“挑战不可能”过程：

就是这样荒凉的条件下，就是这样深谙生意之道的精明客户，来到了自游港·奥特莱斯，找到了年轻的置业顾问，这场买铺与卖铺的简单行为更像是一场心理战，有一点迟疑就会失去一个大客户以及大客户身后存在的潜在客户网。在置业顾问的耐心讲解下，客户对项目有了基本的了解，更多的是自己的认识，可以说比较主观。

程经理回忆整个过程，这个客户基本上包括了大部分客户会有的问题，首先质疑项目的发展前景，程经理带领置业顾问向客户详细介绍了项目所处的区位、项目的实力、项目的规划，客户出现了松动，但并不明显。解决了一个问题，客户又对比了其他楼盘的门面的优势，面对这样的问题，程经理说这不仅要求置业顾问了解自己的项目，也要充分了解竞争项目，并且一定要比客户了解得深。无论客户提出哪一个楼盘程经理都详细地分析了竞争楼盘和自游港的优势，最终打消了客户的疑虑。

最后面临的是价格难题，在询问了价格后，客户直接进行砍价，想以一个以绝无可能的价格买下中意的门面，即使是已经给出了最低价。在客户还价时，程经理说当时置业顾问已经要放弃，这样的砍价简直像是一场玩笑，根本看不到客户想买的意愿，然而程经理看到了一个细节确定客户是真正的想要买下门面，只是想要杀杀价，当客户起身离开后显示出了一丝迟疑，并且越走越慢，这让程经理看到了希望，有时放弃和坚持就在一念之间，这次程经理选择了坚持，让置业顾问继续跟进。

程经理说在经过了反复的谈判和犹豫后，客户开始失联，不再接置业顾问的电话，虽然知道这只是双方的博弈，但作为销售人员决不能像客户一样冷淡对待，错过了最佳时机，客户的购买欲望会在不知不觉中下降，最终让客户放弃购买，所以程经理果断地让置业顾问直接上门，更是将其他客户想购买的信息告诉客户，让他知道这一商铺的价值。在这一过程中的一张一驰显得格外重要，什么时候该放，什么时候该紧不能弄错，否则将与成交擦肩而过。最终这位挑剔的客户成为了自游港·奥特莱斯的业主。

“挑战不可能”总结：

程经理总结在这一行摸爬滚打的经验：一个置业顾问首先要不断地累积经验，见识各种各样的客户，才能在与客户的交流中抓住真正的客户需求，及时解决问题，而不是做无用的工作。

其次要了解市场大风向、政策大风向、项目本身情况和竞品楼盘的详细情况，做到信手拈来，才不至于在客户的货比三家中被难住，质疑置业顾问的专业性，从而质疑项目的可靠性。

再次要看准时机，了解客户的心理，该松就松该紧就紧，对待客户要方法适当。

最后也是最重要的一点要勤奋，不管面对什么样的客户，面对什么样的困境，都要积极勤奋地解决问题。

同时，程经理分享自己的价值观，无论从事哪一个行业，都不能得过且过，要有做出巨大改变、做出成绩的心理，否则就会消极怠工，频繁换工作或者转行，但无论走到哪里，最终都还是要坚定信念。还有必须要摆正自己的观点，不做损人利己的事，不要为小利益就做出有失诚信的事，这样的人在任何一个行业都将会被抛弃，不能长久走下去。

程经理不光在自己的领域做出了不可能完成的业绩，成为了事业上的女强人，更是在人生路途中树立了正确的价值观，正是这样的品质才是符合“挑战不可能”栏目的终极目的的品质。