十个月单盘2900套！地产江湖北丐再造商业神盘！

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房精语：10个月单盘2900套!即使是纯住宅项目，这个数字已经够漂亮，何况这2900套中，住宅只有700套，剩下的2200套都是商铺+写字楼。在全国商铺写字楼销售都面临极大困难的情况下，这样的数字觉得漂亮得让人纳闷。

但如果我告诉你，这些数字背后的缔造者，就是我们所熟知的，被大家昵称为博导和北丐的营销鬼才李镇雄，我相信你肯定会觉得是那么的理所当然，更会迫切地想了解，博导在遵义这种三四线城市，是如何在10个月内，将商铺和写字楼卖得如此火爆。

前期辅助阅读，看看博导以前是如何卖住宅的：

01、泰州美好易居城《比“良渚”更神的盘，在胡主席的老家》

02、青岛万达维湾《逆势而上做教育，点滴积累造神盘》

李镇雄之所以被大家称为地产营销江湖的北丐，是因为第一届房精营销峰会，详见：《为什么我请这四位实战派做第一届房精营销峰会的分享嘉宾》

镇雄17年去自游港集团当副总裁，算是我牵的线。16年我去看了自游港遵义项目，觉得老板理念很超前，体量很大，规划很创新。但营销团队人数庞大，但卖得一般，两年半换了9任营销老大。他们请我推荐一位既能彻底拯救自游港营销，又能为公司打造一支强悍营销团队的人，我第一时间想到了镇雄，后来他们诚意满满，三顾茅庐，花重金把他请去了。

转 型

房精：大家都知道前两年你在万达城体系里干得风生水起，把配套、地理位置、环境最差的万达城(维多利亚湾)彻底扭转颓势，做成了教育神盘。你原本可以在万达继续发展，是什么原因促使你最终选择离开，到自游港集团当副总裁?

李镇雄：万达是家非常优秀的企业，十几个万达城在黄总裁的带领下，成为了全国文旅争相学习的对象。我已经在市场恶劣的情况下，把最差的万达城做火，维多利亚湾已经贴上了我的标签。我是个危机感很强的人，只有不断的挑战，才不至于被后浪拍死在沙滩上。商业地产营销在业界是最大难题，我一直想挑战，只有住宅、商业两手都硬，才能算真正意义上的地产营销高手。若能挑战成功， 踩出一条路，也能为行业做一点贡献。

项目概况

房精：当初我之所以只推荐你一个人给自游港集团，我认为你是有能力挑战的，另外我觉得项目本身就很多创新，符合美院出身又偏偏在营销上不断挑战自我的你，现在你给大家介绍一下这个项目的概况!

李镇雄：好，遵义市是非常著名的红色旅游城市，2016年遵义旅游人次达8400多万。遵义会址是非常值得去深刻学习的，但是游客游览了会址后，就会赶往赤水、娄山关或外地景点，导致遵义一直是半日游城市，我们自游港项目的目的就是让更多游客停留下来，使遵义成为两日、三日游城市。

遵义自游港是省政府招商引资项目，位于两个老城区交界处，领导希望我们公司把项目打造为城市旅游景点，为城市旅游发展添砖加瓦。我第一次跟陈建华董事长见面单独交流了五个多，很投缘。他比我预想的更有情怀和创新思维，他希望用内容为王的理念，将自游港打造出游乐为主的“体验型和目的型”两大主力业态，让游客和老百姓玩得开心、体验欢乐了再引伸更多消费。

项目整体规划是非常有创意和前瞻性的商业航母，28万方的商业体量，分AB馆。A馆引进了奥特莱斯广场，各品牌奢侈品一应俱全，三四楼有16000多平的海洋世界，楼顶是20000平的空中动物园，还有各种餐饮美食……A馆2016年底已经试营业。B馆正在建设，业态更加丰富，有星级酒店、5A甲写、摩天轮餐厅、海底餐厅、海豚表演剧场、婚庆广场......整个项目打造好后，肯定是遵义老百姓和外地游客在遵义吃喝玩乐购的最佳目的地。

目前国内各大城市的实体商业和百货在电商互联网的冲击下纷纷沦陷，我觉得自游港当中的海洋世界和动物园等游乐业态，将能扭转目前商业的尴尬局面，与其相关的儿童主题消费、海洋餐厅、婚庆产业等，会成为未来实体商业突破口。

深入阵地 直捣黄龙

房精：作为一个空降高管，刚到公司想必会遇到一些质疑，你是怎么应付的?是如何找到项目卖不火的根源?又是如何对症下药快速突破?如何最终实现了十个月销售2200套商铺和写字楼加700套住宅的?

李镇雄：空降的新人被质疑很正常的，毕竟我来之前已经换了9任营销老大，会有一些人觉得我这位花重金请来的“大忽悠”估计也扛不住2个月。我没时间精力管这些质疑的声音，直接无视。业绩辉煌之前，跟这种声音对抗显然是微弱无力的。

每个项目都有一个密码，只要找到解密的钥匙就能通往成功。这么好的项目为什么卖不火?我带着疑惑提前三天到遵义，没去公司报到，而是深入到遵义各个角落去听老百姓对自游港的心声。三天的信息收集，让我很震惊，很多老百姓根本不知道自己家乡有自游港这么个项目，听说过的，也以为只是个大商场，震惊的同时是惊喜，因为我找到了问题的根源——没做好信息覆盖、没讲好项目故事、没抓好营销管理。

 

2月28日晚上，我到公司给全员做了战前动员演讲，没有华丽的语言和空洞的表决心，很真诚地讲了我自己从一个砍柴放牛娃走到今天的故事。激励大家想要赚更多钱，就先让自己变得值钱，而我会毫无保留的传授他们知识。

3月1日上班第一天，我花了半天时间一一访谈各部门总监经理，从中去发现团队人才、营销漏洞和管理问题。

访谈过程中发现营销团队管理非常混乱，300多人的庞大团队，挤在很小的区域范围内相互抢单。案场和渠道分开，售楼部外围全是渠道的人，案场人员根本捞不着客户，等着喝西北风，各种不公怨声一片，单兵战斗力极低。

金戈铁马 十分天下

没时间犹豫，当晚立即进行分田到户，给10个组分责任田。市内和周县划分地盘，肥瘦搭配公平抽签，人员也相对公平的重新分组，根据各组长的能力意愿可选择兵马数量;按人头背指标，各组长抽到自己的地盘，从此不许越界拓展，越过马路未经另一组同意，罚款五千一次;

售楼中心600米内不许出现拦截客户，发现一次罚款五千。取消案场组，每天案场留几个人，各组长说了算，自己预计第二天会有多少客户到访，自己根据需要安排几个擅长接待的人员，其余的全部出去在自己地盘拓展。

只考核组长，这样就减小了管理半径，组长为了完成业绩，恨不能长10双眼睛盯紧组员是否打酱油，每一组客户都恨不得亲自谈。如果组长被淘汰，该组全部解散分到各组，地盘被瓜分，这样就避免了组员恶意联手打酱油，灭了组长自己升职的幻想。

 

渠道就是不断的挖新水井，因为水井会有枯竭的一天。老水井要维护深挖，并要不停的拓新，由点到面的覆盖，形成渠道交叉网络，相互影响，才能保证案场源源不断的客流。拓展渠道不是派单，我们不提倡满街派单，而是要把自己当成该区域的片警，随着时间的推移，跟区域内的居民、企业、商家......慢慢就会熟悉成朋友，在这种关系下跟他们交流讲我们的故事，就事半功倍了。多为他们做些事，定制他们感兴趣的活动，他们也会主动帮我们宣传影响身边的人。

并教团队用做生意的方式，在人手不够的情况下，把一些村镇承包给当地人拓展，远比我们自己有效。同时用最短的时间整合本地、州县、贵阳、重庆的中介资源，迅速扩大市场。

千锤百炼 化繁为简

任杭州景点百处，我只抓西湖一点!

自游港亮点太多，内容太丰富。营销团队就抓不住重点，说不清楚自己是谁?不知该怎么跟客户形容自游港，客户听了也晕。我就让团队只用一句话跟客户概括自游港的大而全——城市旅游景点!

 

不断的去强化这一项目价值，老百姓和游客慢慢也就听懂了。营销商业和住宅完全不一样，住宅它有刚需的属性，商业就是投资未来。但是我们要能把城市、项目、消费者都读懂了，产品故事讲活讲生动了，投资自然会成为刚需。

厉兵秣马 百炼成钢

仅分田到户和价值培训这些动作，几天时间就见到效果，销量直线上升。我并没有急着做活动进行海量导客，而是每天加强培训练兵，根据团队当时的水平和接受能力进行填鸭式的实战培训，整个团队的战斗力和正能量立竿见影。

至今仍保持每月至少四次的专业培训，随着团队综合能力的提升，我随时都会出题：“XX项目卖的很差，如果交到你手上，你将怎么干?你需要多少人?多少营销费?用什么策略打?不许回去打草稿，立即回答”。一开始肯定都回答不上，教多学多了就会越来越好。想做营销总的人如果连这都过不了关，你怎么可能在未来竞争越来越激烈的行业中脱颖而出?

我不只是一味的教教教，还要求团队的经理级以上每个人都有讲课任务，目的是让他们不仅能学到专业知识，还能锻炼到上讲台演讲的能力，这样才能快速成为综合性全面人才。

团队有了很强的战斗力，才有做大活动的意义，否则海量客户导入，团队的消化能力跟不上，则完全是浪费营销费用。

临危点将 战果辉煌

我加入自游港的第二周，委予重用的原项目营销总突然离职。来不及多想，直接任命跟我学习了两年的助理李洋为集团营销总，全面负责策划、销售和渠道工作。鼓励他放开手脚大胆干，有我在出不了乱子，跟我学了那么久，也该上一线指挥打仗检验学习成果了。

经过半个月的熟悉，惊喜的发现公司各部门卧虎藏龙，工程应总原来是一线房企的老将，还有不少万达人，特别是了解到董事长助理胡娜多年前在杭州就是和达城、ibc和望京的营销负责人，尤其是杭州望京的营销已成为业内经典。但这么优秀的操盘手，却重点在做统筹管理、招商和人才引进等工作。我第一时间申请董事长，将她调到集团营销一线帮忙，直到7月中旬她离职回杭州发展，今年的营销战绩真心离不开她的辛勤付出。

 

我一直很抗拒人海战术和用营销费砸的营销模式，坚持走精兵强将、创意营销路线。第一个月就开始严格淘汰裁员，能者提拔机制，业绩好的，综合能力提升最快的，提拔到杭州及其他城市的项目负责操盘。一线营销团队从3月1日300多人，到12月份仅剩60多人;人均业绩比去年翻了7倍多;今年营销费只花了去年的一半不到;10个月超越之前两年半的销售总和;我认为这才对得起“营销”两个字。

事件引爆 造势挤压

15天的时间对团队进行调整和培训，策划、案场和拓展水准都有了极大的提升，检验整个团队的实战能力的时间到了。

3月17号，一条“女司机只因多看信号灯上猴屁股几眼和前车追尾”新闻，被全国六大媒体头条，及全国数十家媒体争相转发，多家电视台接连转播，一夜之间超过8千万阅读量。遵义温州路自游港“动物狂欢马戏节”的消息迅速覆盖整个遵义。

活动4月2日才开始，但3月18日开始，售楼中心每天挤满了排队领票的市民。训练有素的精英团队，现场火爆的人气支撑，3月份219套商铺的业绩，刷新了项目历史记录，整个团队士气前所未有的高涨。

万人空巷 一票难求

为了活动的成功精彩，马戏节从节目内容、演出顺序、背景音乐、灯光配合、演员走位等细节反复斟酌，直到满意为止，在活动过程还听取观众意见及时调整。

4月2日一大早，我们都被售楼中心门口排了两公里长的人群惊呆了，售楼处里已经挤得无法挪动脚步。所有保安、保洁、电工全派上去维持秩序还是不够，我们只好把团队所有男同事也派上去帮忙维持秩序。物业每天在现场都能捡到一筐被挤掉的鞋子、衣服、钱包、手机......

 

第一天超过两万人挤爆营销中心，很多客户想买商铺，却挤不进售楼处，已经训练有素的销售队伍当天还是卖了51套，马路对面的自游港广场营业额翻倍。

我们以为过了高峰期的三天就会人气慢慢降下来，没想到第三十天仍排了两公里长的队。案场天天人山人海，为了满足老百姓的需求，我们只好把活动时间延长了20天，整整五十天的海量人气，每天售楼中心堪比春运的火车站。4月销售259套商铺、5月销售319套商铺，一直在刷新着销售纪录。同时也让更多人预见了自游港的未来是怎么样的一个城市旅游景点，项目的知名度得到了空前的提升。

创意无限 出奇制胜

活动很成功，每天都人山人海的，我们不会满足于引进来的客群。还会走出去，拓展更远更广的客群，怎么拓展?街头派单?接过手就被扔了，我们浪费不起，对销售也几乎没帮助。所以，我们采取的方法是走出去，把欢乐带给你，然后在愉快的氛围中轻松交流。

我们把魔术带上街头，市民蜂拥而至。登记信息，领取项目资料，凭资料才能到售楼处换取门票。资料带回家，才有机会传播我们的项目价值。

 

自游港营销段子1：“给你一万块，千人演唱会，钱不够，自己上去唱嘛!你要是能把自游港的故事唱出来，我再给你加200。”

 

自游港营销段子2：“晚上时间别浪费，你们请杂技演员夜宵嘛，到街上耍两把，整几套商铺回来。”

 

自游港营销段子3：“不带个超人也得给个鸟吧!要不送个存折、整个猴啥的?”印刷物料必须要有意思，否则老百姓不喜欢带回家!

 

故事营销 引人入胜

随着自游港知名度越来越高，我们顺势推出一栋写字楼。首先我们认真的研究了遵义写字楼市场，发现遵义写字楼竞争很激烈，客户非常认地段位置，位置好的写字楼租金是住宅的好几倍。

“每个城市的中心，一直在转移”的PPT让知名主持人幽默开讲，以故事的方式去解读我们自游港的地段价值。在场的听众都感受到了未来在自游港办公的身份价值和一站式的便利……纷纷争相认筹，营销团队带着这个故事去做团购效果也相当不错，一栋写字楼20天就卖光了!

 

一个很有趣的幽默生活故事，让团队和客户读懂我们的公寓产品价值，续写热销传奇。篇幅有限，有机会当面再跟大家交流。

明修栈道 暗度陈仓

我们深入研究遵义这座城市，发现遵义人有很深的街区商业情怀，很多人仍怀念候的那条老街。我们用了“先讲回忆再讲收益”的手法销售底商，同时联手遵义多家百年老店，给客户提供加盟创业优惠平台，与客户、商家共同打造自游港老街。11月18日，一抢光一条街。

 

翘首以待 顺势而为

接手自游港的第一次大活动非常成功，很多客户和老百姓都来问，下一个活动什么时候开始?准备做什么活动?老百姓都把自游港当成欢乐好玩的地方了。应老百姓所需，我们精彩不断，全国各大媒体头条不断……

头条“男子悬吊半空，城管劝阻时凭空消失”的魔幻节火爆整整一个月。

 

头条“阿拉丁神灯坐着飞毯在街头变戏法，被城管拿翻”的杂技节又是火爆一个月。

 

没花一分钱的借势活动“纪念BEYOND歌迷演唱会”山坡站满了人。

 

只提供场地不需要花钱的借势活动

“雪花啤酒节”嗨翻国庆8天。

 

……毫无例外的火爆!火爆!火爆!销售记录一直在刷新!刷新!刷新!

营销秘籍

前几天有一家外地开发商的董事长带着团队过来跟我们交流，走进我们售楼处就非常好奇，完全不像售楼处，说话的鹦鹉、骑车的猴子、可爱的浣熊、走台的企鹅......

是的，2017年的自游港就是遵义老百姓欢乐的世界，百姓心中有一个声音：好玩，就去自游港。2018年我们欢乐继续，待全面开业，各大旅行社的旅游线路、旅游攻略上都会教你如何玩转自游港!

营销不是推销，推销是要看脸色且被拒之门外的。我们坚持把项目内功练好，找到自己的长板，不断加强形成势能。这个势能就会像强大的磁场，吸引越来越多人参与进来，发现我们的价值和魅力，读懂并爱上我们。

北丐寄语：营销勿须降龙十八掌，直指本心，大道至简，方能四两拨千斤!